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发表于 3 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
即使这张图非常简单,但也或多或少地将我们和客户之间的关系展示出来,我们用“内心的眼睛”展开想象,如何才能给我们的客户画一幅完美的画像。
从这个角度来说,如果我们想要画的是客户的类型,那为什么不故技重演,从自己开始呢?仅凭绞尽脑汁地思考客户都有哪些类型,一点儿也不管用,不过,如果先画出“我们”的类型(毕竟我们很了解自己),就能很容易地发现其中的规律,在考虑客户类型的时候就会有的放矢。
我们先把自己公司里有哪些人画出来:比如,有老板、销售代表、高级工程师、软件工程师。
上图画出来的就是我们了。里面的笑脸都是我们刚才提到的那些类型,他们逐一呈现在纸上。我们可以非常随意地画上自己或者客户。
我们可以画上客户,我们销售产品的对象就是他们:目标客户的执行官、销售团队、会计师和技术人员。
图里画的就是他们——我们的客户。非常有趣,不是吗?画出来的客户类型比我们一开始设想的要多得多。仅仅是画一幅简单的画像就可以让我们从不同的角度思考我们的客户。到目前为止,我们已经在这幅图上花了很多时间,不过,这完全值得,因为我们已经为目标客户画出了可以参考的肖像组图。仅仅是画了这样一幅图,我们的脑海里就冒出了许多新的想法,这真的非常神奇。在我们开始复印这幅图并把它发给其他人之前,还要做一件事:那就是将所有的内容进行分类。
说到分类,其实我们一直都会本能地给自己画出来的各种图形起一个名字。比如,从一开始,我们就给自己画出来的第一个圆圈起了一个名字。随着人物的增加,我们也一直在不停地给他们分类。原因在于:当我们大脑的视觉中心看到许多图时,其他智力加工区域则需要知道它们的名称;如果这些名称并没有写在那里,我们就会自己给它们起名。所以最好还是先主动地给自己画出来的东西做好分类,并给它们起上名字,以免别人不清楚我们给他们展示的到底是什么。
同样我们也常常需要给画像起一个标题,这个标题要能完全而清楚地概括出我们所画的内容。之所以要起一个标题,是因为需要考虑到可能会有人从完全不同的角度来理解它们,他(她)也可能完全抓不住我们想要表达的重点。所以,通常我们每次都要把标题写在图的正上方。
加上一个标题,也就意味着我们很清楚自己画的是什么,想给看这幅图的其他人展示些什么。
一切就是如此简单,当我们再想用类似的图画出客户的类型特征时,刚才的那幅画就完全可以当做基本的参考了。举例来说,也许我们已经从以前的市场调查中获知,每一种客户类型都想从我们的会计软件中获得一些他们所需要的特性:比如目标客户的执行官对于使用我们产品带来的一切问题都负有责任,所以他们希望我们的产品既能够让自己的每一个员工都轻易地上手,又可以保障公司商务机密的安全。用一句话来概括,目标客户的执行官们需要的是“安全”。不过,销售团队则希望我们的产品能更好地帮助他们推销公司的服务或者产品,所以,他们希望我们的软件有很好的口碑,也就是说,想要一个“畅销”的品牌。至于会计师,则希望软件能够更精确、更稳定,也就是说,他们想要的是“可靠”。最后,技术人员则希望软件能非常方便地兼容到其他系统,也能非常方便地更新维护,也就是说,他们想要的是“灵活”。显然,这样的客户需求单实在有点过长了,不过,如果把它们画在刚才的那幅图里,就易于理解消化了。
加上客户的需求
现在,我们就有了两幅关于客户的画像:一幅能够告诉别人“到底谁才是我们的客户”,而另一幅则清楚地传达了“他们到底想要什么”。除了这两幅图之外,我们还能在此基础上画出很多图。在不同的商业领域,或者是在不同的环境里,这些看起来差不多的图会有不同的名称——比如示意图、平面图、图解或是立视图等等,不过它们的本质作用其实没有任何区别:都是用形象化的方式刻画了某件事物,也就是说,用图画的方式记录下了我们到底看到了“谁”、观察到了“什么”。
[1]?伦勃朗,著名画家,1606年7月15日生于莱顿,1669年10月4日卒于阿姆斯特丹。其画作体裁广泛,擅长肖像画、风景画、风俗画、宗教画、历史画等,作品采取强烈的明暗对比画法,用光线塑造形体,画面层次丰富,富有戏剧性。——译者注
CHAPTER10 客户会买多少?
画图解决“有多少”的问题
框架2:用图表来说明“有多少”
现在让我们也考虑一下数据
我们已经看清楚了客户是谁,也注意到了他们之间的差别,甚至还开始思考他们对我们公司出品的软件又有哪些需求。对于我们提高销售额来说,这些都是非常有用的信息,这充其量也只是开始而已。为了更有针对性,我们需要知道每一种客户类型的具体人数各有多少,他们准备在我们的产品上花多少钱,哪怕只知道他们准备在类似的产品上花多少钱也行。我们应该尽力量化客户对我们以及产品的评价。
我们现在讨论的不再是“谁/什么”的问题了,而是需要看清楚到底“有多少”。“视觉化思考宝典”告诉我们,要回答这个问题,需要借助于“图表”——也就是能够说明具体数值、阐明衡量标准、进行数据比较的图示。画像可以不需要任何具体的数字,但图表却恰恰相反,它需要一大串的数字、度量单位和数据资料。
清楚了“谁/什么”的问题之后,我们就应该看看各项内容的具体数量“有多少”了。对于一些比较小的数字,我们还能很快地算出来;但对于一些略大的数字,要想算出来就有点难了;对于再大一点的数字,我们可能只有自言自语地说:“太多了点吧。”因此,为了清晰表达出这些数字,我们需要用到图表(或者可以说是定量表述),在这些图表里,我们可以把抽象的数字转化成看得见的具体图示,这样就很容易把握各种数量关系了。
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