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发表于 3 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
既然我们要以玛吉为基点,画出和她有关系的每一个人,那么我们就要围绕她建立一个坐标系,并在这上面画上重要性排在次位的其他客户:比如说,负责销售的玛丽和负责运营的米尔德里德。
要画一幅布局图,就该从内部脉络中最突出的要素着手,所以不妨从公司的首席执行官开始。
仅用两条线就可以建立起我们想要的坐标系,接下来就可以把其他人也画进去了。
抓紧动手吧!接下来就让我们依次画上中层管理人员——摩根、汤姆、迪克,还有贝丝——他们才是企业各个领域内名副其实的监管人。画好之后,我们决定擦掉坐标系,因为它们会把事情弄得更复杂,使画面看起来很杂乱。不用担心,每个人都知道该怎么画一幅组织架构图。
这就加上了企业的中层管理者
接下来我们要画上普通职员。这真是太神奇了。我们差不多已经画上了公司里的大部分人,但却还没有见到技术人员的身影,要知道他们在我们的客户中消费份额占半数之多啊。
虽然已经把公司里四个阶层的人都画了出来,但我们仍然没有看到技术人员。
最终,最后一个层次也出现了,不过却是在最低层,相距玛吉和其他中层领导都很远,而且也找不到它和销售团队之间的明显关联。但不管怎么说,我们还是很有成就的,只要再加上一个标题,就是客户的组织架构图了,从中很容易看到各个部门群体之间的等级关系。
大功告成:完整的客户内部组织架构图。
上图是一个最好的例子,企业在解决“在哪里”的问题时常常用到它:只要能画出这样一幅图,你就会发现,用非常清楚的方式来说明多个要素之间的空间联系原来竟如此简单,甚至效果更好。正因为如此,商界中几乎每一个人都知道该如何绘制组织架构图(这其中还包括那些自称没有任何绘画天赋的人)。事实上,如果有人要求我们画出公司是如何运作时,我们应该画的第一幅图(极有可能也是唯一的一幅图)往往就是突出等级结构、自上而下的组织架构图。
我们都已经看过组织架构图了,并且很熟悉它。我要说的是,无论我们对自己在组织架构图里的位置是否满意,我们都很乐于看到自己和其他人出现在这幅图里,哪怕它并不是以一种平等的方式准确地反映我们的相对位置。因为组织架构图会让我们感到坦然,它似乎能给我们提供一种信心,让我们相信这个世界存在着严密的秩序,所以,我们才深信这些图准确地反映了人与人之间相互影响的组织关系。其实,这里面有一个信念的问题,一方面组织架构图确实能真实地反映一些情况,所以才会在商界长盛不衰,另一方面又由于人们对它深信不疑,组织架构图也被许多人误解了。事实上,在很多时候,组织架构图中最精彩的内容恰恰没有表现出来。所以,为了看清这部分内容,我们必须转换视角,用另一种眼光和思路来看这幅图。
我就不卖关子了,我的意思是:如果我们再回过头去看上图,就会发现它其实是不规则的。根据我们统计出的数字,执行官和技术人员才是大买家。但在企业的结构里,这两类人却很少有交集——而在我们画出来的第一幅企业结构图里,这两类人之间根本没有“通路”能把他们连接起来。
这两幅图都没有表现出执行官和技术人员之间的联系——这是为什么呢?
我们当然可以简单地说,这种情况只是因为在同一个客户公司里有两类不同的销售目标,它需要我们采取不同的市场策略,但我们最好还是搞清楚这两个群体之间的联系。也许更好地理解他们之间的联系,才能提出一套统一的、投资回报率更高的市场营销策略。这就像是一团乱麻,看起来很棘手,但只要你找到了线头,下面就轻松了。所以,“磨刀不误砍柴工”可算是至理名言,还是好好找找执行官和技术人员之间的联系吧。
公司的销售人员(只有他们才真正了解客户公司是如何运作的)给我们讲起了客户公司中的一名技术天才——杰森。据说杰森在工学院读了两年后就毕业了,在SAX 公司做技术是他的第一份工作,他最擅长的就是解决笔记本电脑所出现的问题。杰森在公司里非常有名,只要碰到问题,几乎所有人都会请他来帮忙解决;他为运营部主管米尔德里德解决过很多技术问题,所以只要是和技术相关的问题,米尔德里德都想听听他的意见。也许杰森就是最关键的连接点。虽然他在整个公司的组织结构中处于最底层,但他却是整个公司曝光率最高的技术人员。
在企业的执行官和技术人员之间到底有什么重要的联系?
到目前为止,我们已经看到了传统的组织架构图的优缺点。具体来说,它只能够展示出形式上的结构,却不能勾勒人与人之间那种具体的联系,其实往往后者才会发挥出更大的作用。不过,话又说回来了,只要画出了组织架构图,它就能为我们提供坚强的支持,帮助我们看清楚每个人真正的影响范围。
原来电脑罢工的时候,公司里的所有人都会打电话叫杰森——这个在公司最底层的技术人员来帮忙。
范围大小是最为形象的信号,在画图的时候我们应该毫不犹豫地使用它。所以,如果我们准备在刚才画的那幅组织结构图上加上一些阴影来表示新的内容,最好就用范围大小来直观地表示杰森在公司里的真正影响力。下面,就让我们在那幅组织结构图上画出一些大小不同的圆圈,用来表示杰森的技术对其他人产生的影响力。请看下页图。
当我们用大小不同的圆圈来表示杰森在技术方面所产生的影响时,就会发现他的影响力甚至覆盖了整个中间管理层和公司的执行官,而他真正的作用也变得更加形象化。
这样,我们就发现了刚才一直都没有找到的那个最为关键的连接点:杰森。如果整个公司的决策者都乐意听他的话,那么在公司做出技术采购的决策时,他的影响力无疑最大。也就是说,无论杰森是否直接参与采购软件,他都会影响到公司的采购决策——不仅会影响到技术人员和会计师(他们的消费额占公司的比重最大),也会影响到公司的执行官们(他们的平均消费额是全公司最高的)。既然杰森有这么大的影响力,弄清楚他对某个软件包的评价就变得尤为重要。
第一步,我们回头看看以前画过的那幅图吧,它已经很清楚地说明了我们的每一类客户在选择软件时追求的是什么。不过这一次,我们要做的是尽量画出他们之间的联系,也许这样就能让我们看到杰森广受欢迎的原因。不妨就从公司的高层开始吧,我们应该还记得,企业的执行官们最想要的是信息安全。
在企业的执行官眼里,软件的安全性比什么都重要。
同样,我们也应该记得会计师们最关心的是可靠,这和安全性就有一点交集了。
会计师追求的是可靠,这和执行官们追求的东西有一些重合的地方。
杰森在整个公司忙碌不休,他当然知道最好的软件不能仅仅满足自己追求的标准——灵活(也就是易于兼容和更新维护),还要能满足公司执行官和会计师的需要。另外,他也确实知道执行官和会计师需要的是什么,因为每次电脑出故障时,他总得听他们抱怨。这就意味着,在整个公司里,既清楚需要哪种软件又能够影响到采购决策的人竟然是一个几乎不可能画出组织架构图的家伙。
下图就是著名的维恩图了,它可以用来表示任意几种事物之间的交集,甚至是概念之间的交集。它是一种广义的“概念图”,看起来既不像“藏宝图”,也不像我们刚才画出来的那种组织结构图。不过它们的实际效果却是一样的:反映的是一种看问题的方式,也就是要看到“在哪里”;它们都有相同的坐标系;创作方式也大同小异(都要从最关键的要素开始,围绕它一步步添加其他要素);最重要的是,都表达了同样的内容——不同的几个对象在空间里的相对位置。
既然维恩图在这里能够为我们清楚地解释杰森想要的会计软件,那就让我们用相似却更复杂一点的概念图来模拟我们的软件产品“超级经管师”所必备的要素。这幅图将帮助我们看清已开发的软件系统中需要改进的地方,以满足杰森对会计软件的要求:安全、可靠和灵活。
杰森对软件的看法与公司执行官以及会计师的看法都有交叉。
和所有视觉化思考面临的挑战一样,我们首先要解决“怎么看”的问题,因此在这里我们整理出了一个统计表,上面详细列出了“超级经管师”这款软件所必备的一些基本要素。虽然这个表中的各个要素都已经被分门别类地整理出来,但要想看清各个要素之间的联系还是不太可能。
我们的软件包括这么多要素,虽然可以用一个完整的表格把它们列出来,但却不可能看清楚它们之间的关系。
让我们从最突出的要素开始画一幅图。在上述要素里,表格中最后一个要素——“账户管理引擎”,恰恰被看做“整个软件系统的核心”。因此,如果你也认可这个说法,请把它画在图示的正中央。
从系统的核心着手
任何一个系统的核心都与该系统的各个主要元素紧密相连,所以我们也要围绕这个核心画出每一个类别。职员记录和客户记录处于对等的位置,因此,我们在图里就把它们画在同一层,简称为“职员”和“客户”;“报表引擎”和“银行管理引擎”也可照此办理,只要将它们的名字简化为“书记员”和“银行家”。
接着,我们就围绕这个核心加上了其他一些主要的内容。
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